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利益が出たときに(1)

 投稿者:  投稿日:2012年 7月 6日(金)08時41分42秒
返信・引用
  「利益」が出た。

このときにどうするのかを間違うと大変なことになる。
「利益がどこから来たのか」をよく見なければならない。


前に述べたように、利益は必ずしも営業の結果であるとは限らないからだ。

通常はお客様から頂いた商品代金から経費を引いたものを利益と呼ぶが、
(またそれがあるべき利益の姿なのだが)
数字上に現れた利益のみを見て、その中身を見ないと
「営業がうまく行っている」と勘違いしてしまう。

整理すると
◇「利益」=「代金」-「経費」
なのだが、
「利益」は「代金」の増分と「経費」の減分の合計であることを忘れてはいけない

こんなことは当たり前と思われがちだが、この公式が瞬間しか捉えていないこと
すなわち”結果の数値”であることを忘れてはいけない。
”結果の数値”は将来や現在を保障していない。


◇「利益」=「お客様の満足からの報酬」


と解釈してしまう。
利益がでると「経営がうまくいっている」と勘違いしてしまうのだ。


「利益はどこから来たのですか?」「現在の留保の原資は何ですか?」と問うのは、
利益が出たからといって安心できるかどうかを今一度よく考えましょうと言う意味になる。


「利益」が「代金(増)」から来た場合は、うまくいっているといってよい。
「利益」が「経費(減)」から来ている場合は、まだ安心できるところではない。




理由を詳しく述べると

◇「経費」=「原価」+「人件費」+「諸経費」+「固定費」(固定費は解説しないので以後省略)

なのだけれど

・「原価」…食材
・「人件費」…製造・サービスにかかる手間×時間
・「諸経費」…営業を円滑にするまたは維持するための経費
と仮定すると

「経費(減)」で利益を得ている場合には
・「原価(減)」…商品がチープになる
・「人件費(減)」…商品が雑になる・サービスレベルが下がる
・「諸経費(減)」…環境が維持できない、危険が生じる
となり、「将来的にお客様に不を与える原因」となることを覚悟しなければならない。



したがって

◇「利益」=「代金(増)」-「経費(減)」

という公式は将来的に

◇「利益」=「代金(増-減)」-「経費(減)」

となる危険を含んでいる。



利益が出たときにその中身を見ないと
将来的に(実はすぐに)利益減に直面してしまいかねない。

「利益」が出たために、あるいは「利益」を出したばかりに、
かえって「利益」を無くしてしまう場合がある。
場合によっては破滅を招く。ことに注意!


(この項つづく)
 
 

売上は作るというマネジメント

 投稿者:ドーンマスター  投稿日:2011年 5月22日(日)00時54分34秒
返信・引用
  利益を上げるには、人・モノ・金、を使わないで売上があればよい。
同じ売上なら、人件費・経費・原価・宣伝費を削減すれば利益は増える。
しかしこれは、売上が”もらうもの”と考える発想だ。

削減がさらなる売上低下を生み、さらなる削減が必要になる。
やがて行き着くところは、固定費を払えないほど売上が減少し、
事業は行き詰まる。

利益を求めるとき、まず知らねばならないのは
「売上は作るもの」がと言うことだ。
このとき、マネジメントの要素、人・モノ・金、は”使うモノ”であることが分かる。
だからどう削減するかではなく、どう使うかを考えなければならない。

もちろん資源は限られている。
使い放題ではない。
だからこそ、”有効に使う”にはどうしたらいいか、真剣に考え行動する。
それこそがマネジメントの根幹である。
 

O157関連

 投稿者:ドーンマスター  投稿日:2011年 5月 2日(月)23時41分36秒
返信・引用
  o157に類する0111(病原性大腸菌)に関する再録。
北陸に展開する焼き肉チェーンにおいて食中毒が発生し、小学生が二人死亡した。

我々飲食業に従事する者は”人の生命”を預かるのだということをもう一度肝に銘じなければならない。

報道によれば事件に関わったチェーンと食肉卸業者ともに言い訳をしているが、そのこととは独立して、我々は「絶対に事故は起こさない」という確固たる意志を持って業務に従事しなければならない。

我が社では、ほんの2年前にユッケ(生の牛肉)の提供を禁止した。
まず、今回の事故が他人事ではないことを知って欲しい。
禁止したとき、我が社の調理現場において、今回の事故を未然に防ぐだけの対策が行われていなかったことが理由だった。
あのとき禁止していなかったら、今回の事故は我が社の店舗で発生していただろう。
(その可能性は高い。運がいいか悪いかだけのレベルだった)

同じく生卵の禁止や、生ガキの禁止も同様の対策だった。

さて、この機会に食中毒関連の知識を整理しておこう。
いささか反語じみてしまうが、病原性大腸菌(o157)は生肉によって感染するだけではない。
牛肉に由来するのではなく、(大腸菌なので)牛の消化管にあり、それが付着した牛肉によって感染する(可能性がある)。
感染によって全ての人が発症するわけでなく、多くの大人はそのまま0175(や0111)を自分の腸内に持ち続け、糞便によって排泄する。
病原性大腸菌の怖いところは、通常数十万個の摂取によって引き起こされる食中毒菌にくらべ、わずか100個程度の摂取によっても重篤な症状を引き起こす。これは他の無毒な大腸菌を遺伝的な作用(RNAコピー)によって有毒にしてしまうことに由来する。
ちなみに大腸菌は健康なヒトの腸内に通常最も多く生息する。
排便時、かなり”普通”に大腸菌は排泄され、周辺に付着する。また拡散してゆく。
実際にo157中毒において、感染源としてホウレンソウ、カイワレ、井戸水など広範な食物が上げられており、それより遙かに「感染源が特定できなかった」事例が報告されている。(患者の糞便からはo157が検出されている)

要するに、o157(危険な菌)はどこにでも”普通”に存在していると考えなければならない。
よって、食中毒の防御「持ち込まない(健康管理)」「付けない(手洗い、什器の殺菌消毒)」「増やさない(温度管理、時間管理)」「殺す(充分な加熱)」が重要なのであって、卸業者の責任にはできない。

もちろん、納入される食材そのものの鮮度、状態を常にチェックすることが重要であることはいうまでもない。
 

成果に至るまで

 投稿者:ドーンマスター  投稿日:2011年 4月23日(土)02時40分24秒
返信・引用
  指示、命令は「させる側」が行う。
実行、実現は「する側」が行う。
このことは役割分担だから問題ない。

ただし、指示しただけで成果が上がるわけではない。
場合によっては(業務)命令を行わなければならない事もある。
その上で、指針にしたがった行動が行われ、
なおかつそれが成果につながるまで継続されなければならない。

なのに、成果に至るまでではなく指示に従うことで満足するリーダーが多すぎる。
これはエリートシステムの温床であり、権力者の陥りやすい罠である。
 

エリートシステム

 投稿者:ドーンマスター  投稿日:2011年 4月23日(土)02時28分27秒
返信・引用
  効率よく成果を上げることの近道は「定型化」と反復である。
同じ事を繰り返せば誰でも早く正確にできるようになるからだ。

優れた個人が高い成果を上げたとき、
それを真似することが成果を上げる近道になる。

ただし、する側でなくさせる側がこの考えに固執すると
ひとつのやり方にこだわるあまりに、他のやり方を許容できないため
一握りの「できる者」と多くの「できない者」の選別が行われることになる。

これをエリートシステムという。
 

クーポンサイト

 投稿者:ラーメン屋  投稿日:2011年 2月18日(金)16時04分30秒
返信・引用
  箱モノ産業は知りませんが、飲食業には向かないと思います。
稼働すれば原材料費がかかってしまうので必ず赤字になる仕組みです。
(そうでなければ材料費をケチるしかない)

落ち目なお店の打開策として赤字覚悟で踏み切ったとしても
いきなり客数が増えたらパンクして当たり前。
いつも通りの商品は出ないと思いますよ。
かくして、わざわざ赤字を背負って
「この店はマズイぞ」という評判を買うことになります。

そこを切り抜けたとしても
(うまくいったとしても)
激安であった商品を定価で買う気になるでしょうか?

いずれにせよ全員が「二度と行かない」と思います。


リピートがなければ継続できない飲食業においては
激安クーポンは(無意識な)自殺行為ですね。
 

社長セミナー

 投稿者:ドーンマスター  投稿日:2011年 2月16日(水)03時50分59秒
返信・引用
  「頑張っているものにはもっと給料をやりたいんだ」
と社長は仰る。

ま、やればいいのだが、ことはそれほど簡単ではない。
「人件費が限られていますよね。会社の経営体質を毀損しないでそれを行うとすれば他の社員の給料を減じなければなりませんが?」
「それは当然だろう」
「役員報酬と異なり、会社と給料に関して言えば生活保障の側面があるので、あるラインを超えるとモチベーション以前に帰属の放棄が発生します。要するに誰もいなくなりますよ。」
「超えないように設計してくれ」
「では原資が不足しますが、どうしますか?」
「その場合はお金がないからやれない」
「それだと現状と変わりません。改変する意味がありません」

「それでも頑張っているものにはもっと給料をやりたいんだ。彼等の力こそが会社を建て直すんだ。」
「では、原資を人件費以外に求めなければなりません。それは役員報酬になりますがよろしいですか?」
「なんで?」

「基準を設けて給与を増加すると宣言すると、会社の体質に無関係に基準をクリアーするものに対しての給与増を発生させます。このときの原資は宣言をした者に負わされなければなりません。でなければ空文と化し、誰もモチベーションを持たなくなります。」
「成果を上げることが目的なのだから、成果が上がった分を最適に再配分する仕組みを作れば良いではないか」
「ごもっともですが、トータルで利益を上げた場合に給料(ボーナス)を増やすと言うだけなら現状と変わりません。意図することが個々のモチベーションにあるのなら、『全体が赤字であっても』基準に従った昇級の必要があります。成果を上げた店舗の店長に対して昇級を行いたい(そうすることでさらなる収益を上げたい)ときに、会社全体では利益を上げていない場合もある(現状がそうなっている)。個々の店舗を評価する基準を設けるならば実行しなければならず、そのとき会社全体で成果を上げていないのならその原因は不振店舗と経営者にあるのは明らかです。」
「不振店舗の店長の給与を減らして好調店舗の給与増に充てればよいのではないか?」
「そんなに簡単な話ではありません。立地その他の条件において成果を上げることが困難な店舗も存在するわけですから、そんな店舗を引き受ける人間は居なくなります。ましてやその店を出した責任は経営者にあり、店長の人事権は経営者にあるのですよ。」
「だれもが成果の上げやすい店舗に行きたがるな。」
「そうです。不振店舗から誰もいなくなる。人事異動が不可能になります」

「どうする?」
「そこで経営判断に対する役員報酬を成果報酬の原資とする必要があるのです」

「たとえばアップル社のCEOスティーブ・ジョブズの給料は1$ですが、ストックオプションによって支払われます。これはアップル社の企業価値(株価)と連動して大きくなる仕組みです。アップル社が倒産すれば彼の資産は紙くずになる。」
「本当に時代に即したせいか報酬システムを導入しようとするなら、経営者だけが年功序列の固定報酬に安住することはできないと考えて欲しいのです」
「・・・・・」

覚悟が必要だ。
またそれがなければ、経営再建などできない。
 

行動する者

 投稿者:ラーメン屋  投稿日:2010年 7月 4日(日)20時38分46秒
返信・引用
  問題解決のために「行動」が不可欠だと書いた。

行動に必要なものは何か
まず行動を支えるエネルギーが必要だ。
体力や健康が必要だし、それを支える食事や休養、さらにそれらを保障する収入が必要だ。
生きて、動けて、エネルギーがある人が「稼げない」としたら別の問題がある。

会社の話で言うと、社員がいて営業拠点があって、一応給料が出ているとしたら、
ましてや毎日を働いて汗をかいているとしたら行動はしているわけだ。

問題を解決するには行動が必要で、
実際に行動し、エネルギーを費やしているとなれば、
もうひとつの要素が欠けているということだ。
行動するのに必要なものはエネルギー。
もうひとつは方向性、戦略、戦術、方法論である。
方向を間違えると、労力は徒労になる。

成果が上がらないのは、方向が間違っているから。
「行動する者」がいるのに
「考える者」がいないのだ。

上司は部下にこんなふうに言いがちではないか?
「考えて行動せよ」と
これは正しいが、100%ではない。
なぜなら、部下がこれを100%実行できるなら上司なんか要らないではないか。
「考えて実行せよ」と命じるのはOKだが、
それで成果が上がるとは(問題が解決するとは)1%も期待してはいけない。
少なくとも組織の上に立つものならば。

「行動する者」がいて成果が上がらないのは
99%「考える者」の力不足だと考えるべきなのである。

「行動する者」に対して「自分で考えろ」と命ずれば問題が解決するという考え方がある。
(間違った思い込みである)

これを『現場主義』という。
 

売り上げ至上主義(2)

 投稿者:ラーメン屋  投稿日:2010年 7月 4日(日)20時08分33秒
返信・引用
  「貧乏で困っています」と相談したらなんと答えるだろう。
売り上げが伸びなくて困っているわが社のことだが、
そんな風に問題をシンプルにして考えてみる。

「貧乏で困っています」問いに対してよくある答えは
「稼げばよい」と答えることが多いだろう。
ところがこれではまったくの言葉不足。

「会社の利益が不足している」という問いに戻すと
「売り上げを上げればよい」と答えているわけだ。

もっと極端な言い方をすれば
「お金がないのです」という問いに対して
「お金を持てばいいのです」と答えるようなものだ。
”問題”に対して”問題”で答えては解決にはならない。
問題解決のためには解決の方法を答えなければならない。
そしてその方法がより具体的である必要がある。

「稼げばよい」「売り上げを上げればよい」といっても
その方法が具体的に提示されなければ行動にできない。
行動がなければ掛け声だけに終わる。当然、事態は好転しない。

漠然と「稼ぐ」ではなく
「働く」
「求職活動をする」
「ハローワークに行く、求人誌を見る」
「ハローワークにいつ行く」
「求人誌をどこでGETする」
「やりたい仕事を考える、絞る」
「働く場所はどこがいいか」
「時間帯はどうか」
「週に何時間働くか」
「時給はいくらか、月にいくら欲しいか」
など、具体的な行動を左右するポイントはたくさんある。


だが、利益追求のために「売り上げを上げよう」と言っているだけでは
まったく具体的行動につながらない。
「売り上げ」というだけで解決した気分になって
問題解決のための行動がおろそかになる
これを売り上げ至上主義という。
 

売上至上主義

 投稿者:  投稿日:2010年 6月24日(木)00時26分3秒
返信・引用
  一年のたつのは早い。

次の期に向かって各店の予算を作った。
相変わらず経費も人件費も潤沢とは言えない。

各店の店長がやりくりするときに
その苦しさがやがてある結論に達することと思う。
「売上を上げればいいのだ」と

売上さえあれば比例して経費が増える。
至上命題である売上を上げさえすれば
後は余裕でコントロールできる。

販促費をかけて人員を増やして
さらなる売上アップもできるかもしれない。

でも予算段階で高い売上を設定しても
そこに落とし穴がある。
高い目標を掲げると
達成することが前提になってしまうのだ。

「高い売上さえあれば」と考えているといつのまにか
「何をやっても売上が有りさえすればいい」と依存し、
「売上が上がるはずだ」「上がらないのは何故だ」
などと考えているうちに大切な利益を無駄遣いしてしまう。

7月が8月になったからと言って
何かが変わるわけではない。
相変わらず「売上を作るのが下手」で「経費のコントロールがもっと下手」なのだ

予算編成中に「売上市場主義」に毒されてはならない。
8月に劇的な上昇ができるように
7月に万全な準備ができた店だけが
もしかしたら”売上”の魔法を使えるかもしれない。
 

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